First Principles dla PMów, Rodzaje zespołów produktowych, Przewodnik po PQL, Sztuka przyjmowania feedbacku

Wydanie #39

Cześć 💙

Empatia to umiejętność zrozumienia doświadczeń drugiej osoby i skutecznego reagowania na nie. Empatyczni Product Menedżerowie są skuteczni bo potrafią słuchać, a słuchanie w swojej codziennej pracy traktują priorytetowo. Empatia wymaga od managera aktywności, by dogłębnie rozumiał wszystko, co dotyczy użytkowników produktu, którym się zajmuje!

Zaopatrz się w notatnik 📰  i swój ulubiony trunek 🍺🍸.

Życzymy dobrej lektury,
Grzegorz i Kamil

---

W dzisiejszym wydaniu między innymi:

✅  Produktowa prasówka

✅  Produkt: Czym jest PQL? Kompletny przewodnik!

✅  Komunikacja: Sztuka przyjmowania feedbacku

✅  Rozwój: First Principles dla Product Managerów

✅  Zespół: Rodzaje zespołów produktowych

✅  Kultura organizacji: Organizacje zorientowane na produkt vs klienta

---

1️⃣ Produktowa prasówka

Wyselekcjonowane publikacje wokół produktu z ostatniego tygodnia:

• Czym różni się Product Marketing or Marketingu? Tam, gdzie marketing pomaga w informowaniu potencjalnego klienta o Twoim produkcie, marketing produktu pokazuje mu jego różne funkcje i pomaga na każdym etapie podróży klienta, ale to nie wszystko.

• Podejście Marty Cagan”a do roli Product Ops w różnych organizacjach.

• Jak podejść do implementacji mierników KPI? Jak długo to trwa? Czy można łatwiej? Sprawdź ten krótki przewodnik.

---

2️⃣ Czym jest PQL? - Kompletny przewodnik

Być może kojarzysz MQL oraz SQL. Dzisiaj zajmiemy się PQL, czyli Product Qualified Leads. Pierwsze dwa skróty możesz kojarzyć z kwalifikacją leadów marketingowych, sprzedażowych lub… językiem zapytań do baz danych. Przynajmniej mamy taką nadzieję.

Z materiału dowiesz się:

1. Czym są kwalifikowane leady produktowe (PQL)?

2. Poznasz Framework, który pomoże Ci zdefiniować PQL’e.

3. Stworzysz macierz segmentów Twoich klientów

4. Jak eksperymentować i wdrożyć PQL w życie?

5. Jak zacząć automatyzować proces PQL?

6. Poznasz zaawansowane taktyki wokół PQL.

Czym są kwalifikowane leady produktowe (PQL)?

Kwalifikowane leady produktowe to użytkownicy, którzy doświadczyli wartości, którą daje Twój produkt. Odpowiadają profilowi idealnego klienta oraz wykazali chęć zakupu, np. tworząc konto testowe, czy dopytując się o szczegóły działania produktu z Zespołem Sukcesu Klienta.

Dlaczego PQL’s są ważne?

Umiejętność identyfikacji najlepszych szans sprzedażowych, pozyskiwanie wysokiej jakości leadów we właściwym momencie, wzrost konwersji z darmowych na płatne konta, a także optymalizacja procesów sprzedażowych prowadzi do celu, czyli:

1. Poprawy doświadczeń użytkownika

2. Zmniejsza koszty akwizycji użytkowników (CAC)

3. Skraca czas do pozyskania przychodu (velocity)

4. Zwiększenia rocznej wartości kontraktu (ACV)

Stwórz macierz segmentów Twoich klientów

Dobra definicja PQL powinna przechwycić sygnały z trzech kategorii:

Pomagają one w podjęciu decyzji o identyfikacji, kategoryzacji i priorytetyzacji różnych typów leadów. W efekcie powstaje macierz segmentów klientów:

Framework: Jak zidentyfikować PQLe?

#1 Zidentyfikuj kto może być dobrym klientem (Twój idealny klient/profil).

#2 Zrozum jak użytkownicy uzyskują wartość z Twojego produktu.

#3 Zidentyfikuj sygnały chęci zakupowych użytkownika.

#4 Sformułuj hipotezy PQL z pomocą konwersacji z zespołami sprzedaży, sukcesu klienta, produktu.

#5 Testuj i poprawiaj hipotezy zderzając je z Twoimi użytkownikami i rynkiem.

Framework szczegółowo rozpisany jest w pierwszej części poradnika.

Jedna zasada, którą warto kierować się to Keep It Simple. Zachowaj prostotę. Nie komplikuj.

Kiedy jest właściwy moment na wdrożenie PQL’i w organizacji?

W momencie, gdy wzrost liczby użytkowników w produkcie osiąga masę krytyczną, dostrzeżecie sygnały chęci zakupowych pośród swoich klientów wyciągających coraz częściej rękę po więcej lub pełniej korzystających z darmowych lub niższych planów produktu.

Gdy masz co najmniej kilkunastu użytkowników, którzy tworzą podobny wzór zachowań, który zaczyna powtarzać się coraz częściej to będzie moment, aby poważnie pomyśleć o PQL.

Jak eksperymentować z PQLami i wdrożyć je w życie?

Składa się na to pięć prostych kroków:

#1 Sformułuj hipotezę PQL (patrz wyżej)

#2 Określ czas trwania eksperymentu

#3 Zdefiniuj metryki sukcesu

#4 Wybierz grupy testowe i kontrolne (np. 50/50)

#5 Przeanalizuj wyniki i zweryfikuj hipotezę

Więcej o eksperymentowaniu i automatyzacji procesu PQL znajdziesz w drugiej części poradnika.

Szablon PQL do pobrania tutaj.

Zaawansowane taktyki

Skoro już wiemy co i jak z PQLami, to co dalej? Kontynuujemy eksperymenty, aby upewnić się, że nadal wspieramy sprzedaż właściwymi szansami.

#1 Wykorzystaj wiele definicji PQL. Wraz ze wzrostem i dojrzałością organizacji, dodaj PQLe skierowane na konkretne obszary produktu, np. ekspansja, cross-selling, upselling.

#2 Wyjdź poza zespół sprzedażowy. Wykorzystaj potencjał sukcesu klienta, marketingu, czy zespołu odpowiadającego za wzrost.

#3 Złożony scoring PQL. Może być pomocny przy działaniach zespołu marketingowego, który chciałby prowadzić złożone kampanie.

Więcej o zaawansowanych technikach dowiesz się w trzeciej części poradnika.

Wszystkie szczegóły: Część 1, Część 2, Część 3.