ICED - Wzrost produktów rzadko kupowanych, Interpretacja wykresów spalania sprintu, Strategia produktowa Stripe

Wydanie #32

Cześć 💙

Budując produkty spotykamy się na co dzień z wieloma trudnymi zagadnieniami. Czasem wiąże się to z analizą stanu bieżącego, identyfikacją możliwych ruchów i rozwiązań, prognozowaniem czy aktualizacją obranej strategii. W dzisiejszym wydaniu poruszymy kilka punktów dotykających tej materii.

Zaopatrz się w notatnik 📰  i swój ulubiony trunek 🍺🍸.

Życzymy dobrej lektury,
Grzegorz i Kamil

---

W dzisiejszym wydaniu między innymi:

✅  Produktowa prasówka

✅  Growth: Jak rozwijać produkty, które rzadko kupujemy?

✅  Umiejętności: Anatomia Product Managera

✅  Proces: Jak interpretować wykresy spalania?

✅  Produkt: Metody przewidywania dla Product Managerów

✅  Lessons Learnt: Strategia produktowa Stripe

---

1️⃣ Produktowa prasówka

Wyselekcjonowane publikacje wokół produktu z ostatniego tygodnia:

• Twórcy, managerzy, osoby wspierające procesy. W najnowszej publikacji Marty Cagan bierze pod lupę ostatnią grupę, która coraz częściej znajduje swoje miejsce w organizacjach. 

• Znasz pojęcie Expansion MRR?  To dodatkowe przychody, które możesz wygenerować od obecnych klientów i obniżają churn. Userpilot dzieli się sposobami na zwiększenie tego wskaźnika.

• Ken Norton dzieli się kilkoma spostrzeżeniami ze swojej około 20-letniej kariery w Product Managemencie.

• Akwizycja i retencja klientów to dobrze dobrana para. Warto, aby zespoły odpowiedzialne za te części podróży użytkownika efektywnie ze sobą współpracowały

---

2️⃣ Jak rozwijać produkty, które rzadko kupujemy?

Produkty, które użytkownicy kupują częściej niż raz na miesiąc - mają naturalną częstotliwość zakupową znajdują się w  naszej strefie nawyków.

Produkty, które są kupowane rzadko, tj. nie częściej niż raz na kwartał, znajdują się w strefie zapomnienia. Użytkownik może łatwo o nich zapomnieć ze względu na rzadko występujący przypadek użycia. W skrajnym przypadku może być to pojedynczy przypadek w trakcie jego całego życia, np. zakup nieruchomości.

• Czy techniki i metryki, które stosujemy dla produktów częściej nabywanych znajdują w tym przypadku zastosowanie?

• Z jakimi wyzwaniami zderzymy się budując tego typu produkty?

• Jak radzić sobie z wzrostem produktów, które klienci rzadko kupują? 

To wszystko dowiesz się dzisiaj!

Wyzwania stojące przed produktami, które rzadko kupujemy

Gdy klienci używają produktu tylko raz lub dwa w trakcie życia to wyzwaniem staje się:

• Pozyskanie wiedzy o użytkownikach i produkcie w tak krótkim okresie użycia produktu

• Dobra monetyzacja klientów

• Utworzenie stabilnego silnika pozyskiwania klientów

• Budowa produktu jako skalowalnego biznesu, który przetrwa

Z pomocą przychodzi nam teoria ICED. Podejście to stworzył Vivek Kumar, VP of Product w PropertyGuru Group. Powstało ono w wyniku jego pracy i obserwacji innych firm budujących rozwiązania dla produktów, które użytkownicy nabywają rzadko.

Teoria ICED
Prezentuje model mentalny, który ma pomóc zaadresować wyzwania stojące przed produktami, które użytkownicy rzadko kupują. Podejście ICED jest częścią obszaru wzrostu produktu.

Skrót ICED reprezentuje następujące wymiary:

I = Degree of Infrequency

C = Degree of Control Over the User Experience

E = Degree of Engagement Before, After, and During The Transaction

D = Distinctiveness of The Product

Dla produktu, który rzadko nabywamy możemy zlokalizować każdy z wymiarów na skali. W celu rozwoju tych produktów stosujemy strategie, które pozwalają przemieścić się z lewej strony skali do prawej dla każdego z tych wymiarów.

Stopień rzadkości (Degree of Infrequency (I))
Zdolność klientów do posiadania związku z produktem nabywanym rzadko może obniżyć się w czasie. W rezultacie stale musimy pozyskiwać nowych klientów.

Stopień kontroli nad doświadczeniami użytkownika (Degree of Control (C) Over User Experience)
Zapewniamy od początku do końca dobre doświadczenie użytkownika z produktem.  Prowadzi to do szerszego rozgłosu na temat produktu, poprawy retencji obecnych klientów oraz wzrostu monetyzacji.

Stopień zaangażowania przed, po i w trakcie transakcji (Degree of Engagement (E) Before, After, and During the Transaction)
W produkcie, który rzadko nabywamy, wyższe zaangażowanie wpływa na lojalność klienta, która objawia się w formie retencji lub rekomendacji. To zaangażowanie jest determinowane złożonością samej transakcji, stopniem punktów styku z klientem, oraz przewidywalnością powrotu klienta.

Odróżnialność produktu (Distinctiveness (D) of the Product)
Dla produktu, który rzadko nabywamy, historia zarejestrowana w umyśle klienta decyduje o silnej świadomości marki. Może to przyczynić się do zwiększenia ilości nowych  klientów lub ponownej ich akwizycji po długim czasie.

Czego powinniśmy spodziewać się, gdy uda się nam znaleźć na prawym brzegu widma ICED?

• Wysoka lojalność klienta, która objawia się wysoką retencją i rekomendacjami ze strony klientów

• Poprawa organicznego pozyskiwania klientów

• Lepsza kontrola i sukces realizacji celów biznesowych

• Wyższa penetracja rynku, która wzmacnia product-market fit

Zapoznaj się ze szczegółami podejścia z użyciem teorii ICED. Szczególnie, jeśli rozwijasz produkty, które użytkownicy relatywnie rzadko nabywają.

---

3️⃣Anatomia Product Managera

---

4️⃣  Jak interpretować wykresy spalania?

Jak często patrzysz na wykres spalania? Jeśli korzystasz z JIRA, to jako PM masz kolejne narzędzie, które powie Ci dużo o zespole developerskim oraz o jakości Twoich historyjek.

Zanim zobaczysz jakie są najczęściej występujące burndown chart’y, warto dowiedzieć się czym one właściwie są i jak “powstają” :)

Idealny wykres spalania jest tworzony przez zespół pracujący z idealnie płynnym przepływem pracy.

Pracując w SCRUMie, na początku każdego sprintu, zespół zobowiązuje się (commituje) do wykonania ustalonego zakresu pracy. Ten stały zakres składa się z listy zadań określanych jako Backlog Sprintu. Wykres wypalania to wykres liniowy pokazujący ilość pracy pozostałej w Backlogu Sprintu w czasie.

“Oprogramowanie jest skomplikowane, zespoły są skomplikowane, a gdy zespół tworzy oprogramowanie, złożoność się zwielokrotnia.”

Poniżej widzisz 6 najczęściej spotykanych wykresów spalania.

Patrząc na każdy z nich, nie dowiesz się wprost jaki jest problem w zespole, ale przynajmniej będziesz wiedzieć o co pytać, aby dążyć do perfekcyjnie wyglądającego wykresu - zachowując przy tym  stałą prędkość “spalania” historyjek. Dzięki temu będziesz wiedzieć jak planować sprinty, aby dowozić na czas wartość i unikać obsuw w deadlinach.

Nikt tego nie lubi! Powoduje to dodatkową pracę dla Product Managera i wymusza niepotrzebną komunikację z interesariuszami.

#1 "KLIF"

Jeśli zobaczysz Klif, oznacza to, że w ostatniej chwili wszystko nagle zostało zrobione lub zostało usunięte z Backlogu Sprintu.

Przykładowe pytania:

• Czy w naszym przepływie pracy jest wąskie gardło?

• Czy do ostatniej chwili wszystko czekało na zatwierdzenie przez jednego kluczowego interesariusza?